Como montar um preço de vendas?

Uma boa precificação faz parte das atividades necessárias para manter a saúde financeira da sua empresa. Afinal, é a partir do cálculo e estabelecimento de um preço justo que a sua empresa poderá garantir uma entrada de recursos suficiente para não apenas cobrir suas despesas, mas principalmente para assegurar uma margem de lucro que permita à sua empresa continuar a investir, a crescer e a se projetar no mercado.

 

Embora o cálculo de preço não seja, de forma alguma, algo de outro mundo, é preciso dedicar tempo e atenção na hora de realizá-lo.

 

A seguir você confere os passos essenciais na hora de montar o preço de vendas ideal para a realidade do seu negócio:

 

Calculando o preço de vendas: o quê devo levar em consideração?

 

Um dos erros mais comuns na hora de calcular o preço dos serviços ou produtos de uma empresa consiste em focar apenas no percentual de lucro individual de cada venda.

 

Temos um exemplo simples e prático disso naquele varejista que, após adquirir um caderno por R$5,00 e revendê-lo por R$7,50, acredita piamente ter feito um excelente negócio: afinal, pensa nosso varejista hipotético, ele obteve uma margem de 25% em cima da venda – e ainda o fez praticando um preço extremamente competitivo, como qualquer pessoa com filhos em idade escolar poderá confirmar.

 

Tudo indica que o negócio foi mesmo ótimo, certo?

 

Errado.

 

Como nosso amigo varejista descobrirá ao final do mês, na hora de realizar o seu fluxo de caixa, ele deixou passar um dos fatores essenciais na composição do preço de qualquer produto ou serviço: os custos fixos mensais, com os quais a empresa precisa arcar para simplesmente se manter de portas abertas.

 

Custos fixos: como calcular?

 

Os custos fixos incluem todas as despesas que o seu negócio tem só para se manter operacional.

 

Para as lojas físicas, entram nesse cálculo os custos com aluguel do ponto comercial, despesas prediais como águas, luz, telefone, internet e condomínio, além de todos os custos com sua folha de pagamentos.

 

Também as lojas virtuais precisam controlar na ponta do lápis as suas despesas fixas. Embora elas sejam de uma outra natureza, é preciso não perder de vista os seus gastos com locação ou manutenção de servidores, aquisição de domínio e custos com a manutenção de um espaço físico para estoque de produtos.

 

Em ambos os casos, vale lembrar que a contratação de soluções gerenciais tais como softwares ERP e CRM, ou ainda a assinatura de serviços como os do Office 365, precisam também ser incluídos na sua contagem de despesas fixas mensais.

 

 

Qual a importância do cálculo de custos fixos para o processo de precificação?

 

Há três fatores principais que a sua gestão precisa levar em consideração na hora de estabelecer o preço de determinado produto ou serviço – e os custo fixos representam o primeiro desses fatores.

 

Afinal, a renda obtida com as suas vendas deve ser capaz de garantir a manutenção dos serviços da sua empresa.

 

O segundo fator que deve ser contado é o valor investido para a aquisição ou produção dos itens que serão comercializados – ou ainda, o valor investido para aquisição de materiais e mão de obra para a prestação de determinado serviço.

 

O preço final repassado ao cliente deve dar conta de cobrir integralmente os seus custos para o oferecimento daquele produto ou serviço, além de arcar com uma parcela do seu montante total de despesas fixas.

 

O terceiro fator a ser considerado é a margem de lucro da sua empresa. Falaremos dela mais para frente.

 

Qual a percentagem das despesas fixas que deve ser repassada aos consumidores?

 

Isso dependerá de uma série de fatores, mas é possível chegar a uma estimativa baseada no volume de vendas registrado no último período.

 

Para isso, você vai precisar consultar sua planilha de fluxo de caixa referente aos últimos doze meses, levantando os valores totais obtidos com vendas e, igualmente, o valores totais perdidos com suas despesas fixas. É claro que, se a sua empresa já utiliza um sistema de gestão ERP, esse levantamento de dados fica muito mais simples e rápido.

 

Com essas informações em mãos, divida a soma das despesas fixas dos últimos 12 meses pelo volume total de capitais obtidos pelas vendas no mesmo período. Multiplique o resultado por 100 para obter a porcentagem do custo fixo pelo qual cada venda é responsável.

 

 

Assim, voltando ao exemplo de nosso amigo da papelaria, imagine o seguinte cenário: ele obteve uma receita anual de R$25 mil em vendas, e um custo fixo de R$7 mil nos últimos doze meses. Ao dividir as despesas pelas receitas, obtemos que 28% do preço de cada produto da papelaria do nosso amigo está comprometido com a manutenção da empresa.

 

 

Como calcular a margem de lucro de cada item?

 

Como a sua gestão certamente já percebeu através dos cálculos aqui apresentados, a margem de lucro representa um papel importantíssimo no equilíbrio das contas da sua empresa. Afinal, é ela que dará o fôlego necessário para que a sua empresa vá além de simplesmente “se pagar”, e comece a gerar receitas que permitam a realização de investimentos para o crescimento real da sua marca.

 

A percentagem em cima do preço que representa o lucro real obtido pela sua empresa não é fixa – ela pode variar de acordo com o item e de acordo com a sua estratégia de precificação.

 

Afinal, a estratégia de precificação – que pode apostar, por exemplo, em uma margem de lucro reduzida por item, com vistas a oferecer um preço mais competitivo e lucrar na quantidade de vendas realizadas, ou pode ainda preferir uma postura mais conservadora – vai depender sempre, é claro, do seu perfil de gestão.

 

De toda forma, a maior parte dos especialistas em varejo recomenda trabalhar com uma margem mínima de lucro, padronizada para todos os seus produtos.

 

Entre valor real, despesas fixas da empresa e margem de lucro, como calcular o preço final para o consumidor?

 

Comece determinando de forma clara o valor real do item (VR), a porcentagem do preço que contribui para as despesas fixas (DF) e a margem de lucro desejada (ML). Vamos voltar ao exemplo da papelaria?

 

Nosso amigo varejista tem um caderno que precisa passar pelo processo de precificação. Já sabemos que o valor real (VR) do caderno é R$5 e que 28% do preço final devem contribuir com as despesas fixas do negócio (DF). Além disso, nosso varejista determinou que a margem de lucro mínima para todos os seus produtos deve ser de 15%.

 

Para determinar o preço final (PF), aplicaremos a seguinte fórmula:

 

 

Assim, de acordo com o exemplo dado, teremos:

 

Logo

Onde

 

PF = R$8,78

VR = R$5,00

DF = R$2,46

ML = R$1,32

 

Concluindo…

 

Ao cobrar R$7,50 no caderno, nosso amigo varejista deixou de receber em cada venda desse item o equivalente a R$1,28. Em outras palavras, não houve margem de lucro alguma, visto que a margem de lucro (ML) desejada por ele era de R$1,38.

 

Por isso, se você deseja que a sua empresa cresça de fato, está mais do que na hora de investir seu tempo no cálculo preciso dos preços praticados e garantir, assim, uma lucratividade que permita ao seu negócio continuar a se desenvolver.

 

Boa sorte!